Aujourd’hui je vous propose de parler de réseau et plus particulièrement du réseau sur LinkedIn. Le sujet peut paraitre basique pour certains mais il suscite toujours beaucoup de questions lors des formations Collaborateur Ambassadeur que j’anime. LinkedIn a beaucoup changé en 5 ans, à l’époque il suffisait d’avoir un profil complet et bien travaillé pour être facilement visible. Aujourd’hui, avec un actif sur deux présent sur la plateforme en France, faire partie de la masse passive n’apporte plus grand chose… Pour obtenir cette visibilité tant recherchée et profiter de la puissance de l’outil il faut adopter une démarche active en nouant des relations avec son réseau et entrer en interaction avec sa communauté.

 

Réseaux sociaux veut avant tout dire réseau !

Selon la théorie des six degrés de séparation, nous serions tous à 6 poignées de main de n’importe quelle autre personne sur le globe. Cette méthode, vous l’appliquez surement déjà sans la savoir, c’est la technique du  » Est-ce que quelqu’un connait quelqu’un qui connait… ?  » . Et oui, le monde n’est finalement pas si grand ! Il est d’ailleurs encore plus petit depuis le développement des réseaux sociaux. En effet, en une dizaine d’années ce lien de 6 relations s’est réduit à 3,5 ! Aujourd’hui, nous serions tous à 3,5 relations de n’importe qui dans le monde. Si c’est vrai pour quelqu’un qui vie au fin fond de la Sibérie alors imaginez à quel point vous êtes proche de vos candidats potentiels, de vos futurs clients ou autre !

En parallèle les réseaux sociaux ont apporté une nouvelle dimension au réseau. Auparavant, votre réseau se matérialisait sous forme de cartes de visite ou carnet d’adresse, outils complètement statiques que chacun devait tenir à jour régulièrement (ou pas dans la plupart des cas…) avant que les informations ne deviennent complètement obsolètes. Aujourd’hui avec les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, ce sont vos contacts qui maintiennent eux-même à jours leurs informations qui sont accessibles depuis n’importe où via votre smartphone. La gestion de votre réseau devient dynamique… tout comme la posture de celui qui souhaite en bénéficier !

réseaux sociaux

 

Deux types de réseaux :

Il existe différentes tranches de réseau, très bien illustrées sur le visuel ci-dessous. Il faut donc établir la distinction entre réseau direct et réseau indirect :

  • Votre réseau direct : c’est l’ensemble des personnes qui vous entourent et que vous allez rencontrer aussi bien dans la sphère personnelle (famille, amis), que dans la sphère professionnelle (anciens collègues, responsable hiérarchique, fournisseurs, clients, sous-traitants) ou sociale (camarades de promo, professeurs, joueurs de votre équipe sportive, coach, membres de votre chorale, de votre troupe de théâtre…).
  • Votre réseau indirect : ce sont les contacts de vos contacts et les contacts des contacts de vos contacts… Chacun de vos contacts ayant lui même son propre réseau différent du votre.

Voilà pourquoi, on ne devrait plus entendre de répliques du type « Moi je n’ai pas de réseau, je ne connais personne, ces choses là ne sont pas faites pour moi« . Tout le monde a un réseau, du moins tout le monde connait suffisamment de personnes pour se lancer dans cette démarche s’il le souhaite. Et pour ceux qui n’en verraient toujours pas l’intérêt : une étude APEC de 2016 rappelle que 55% des entreprises utilisent leur réseau ou celui de leurs collaborateurs pour recruter. 😉

reseau direct indirect

Le réseau est avant tout un état d’esprit

C’est un échange « gagnant-gagnant » de bons procédés, professionnel à professionnel, qui repose sur la confiance et le partage.

Pour cultiver cet état d’esprit : rendez service lorsque vous êtes sollicité, sans rien attendre en retour.​ En parallèle, si c’est vous qui demandez un service, assurez-vous de demander quelque chose que votre interlocuteur est mesure de vous offrir. N’oubliez pas que personne n’aime dire non et que vous risquez plus de créer un malaise qu’autre chose…

En clair : plus vous allez penser aux autres, plus il y aura un retour d’ascenseur, qui ne viendra pas forcément de la personne que vous avez aidée initialement, mais de quelqu’un d’autre.

 

Quelle stratégie de contact adopter sur LinkedIn ?

Revenons à LinkedIn. Si l’objectif est désormais de transposer cette pratique online, il faut alors définir quelle est la stratégie de contacts à adopter. Qui est-ce que je dois accepter ? Quelles sont les invitations qu’il vaut mieux ignorer ? À quelles personnes est-il intéressant d’envoyer une demande de contact ?

Il n’existe pas de stratégie universelle (tout dépend de vos motivations/objectifs) mais voici 3 stratégies que je rencontre fréquemment :

 

La stratégie de « l’open bar »

« J’accepte tout le monde et j’envoie des invitations à toutes les personnes qui me semblent plus ou moins intéressantes » Il s’agit d’une stratégie de contact largement ouverte dont l’objectif est d’avoir le plus de contacts possible. La personne considère ici que ses contacts ne sont ni plus ni moins qu’une audience à sa prise de parole sur la plateforme.

  • Avantage : Obtenir le plus de visibilité possible sur la plateforme via un grand nombre de personnes qui suivent vos actualités.
  • Inconvénient : Ne pas connaître ses contacts et ne pas avoir le temps d’investir la relation personnelle avec eux.
  • Pour qui : Cette technique est cohérente pour ceux qui souhaitent développer leur e-influence personnelle ou faire du Social Selling de masse.

reseau invitation spam

La stratégie du « bar de quartier »

« J’accepte uniquement les personnes en lien direct avec mon activité professionnelle ou secteur d’activité même si je ne les connais pas toutes. En parallèle, j’ignore toutes les demandes de professionnels trop éloignés de mes activités ».

  • Avantage : C’est la stratégie la plus utilisée qui permet de développer son réseau et de maintenir une certaine cohérence. C’est également la méthode que j’utilise personnellement.
  • Inconvénient : Cela demande du temps pour « qualifier » chaque nouvelle demande et savoir si on l’accepte ou non. En effet, il faut consulter chaque profil et s’assurer qu’il correspond  à ses objectifs en matière de réseau pro.
  • Pour qui : Toute personne qui a besoin de développer son réseau professionnel et de rencontrer régulièrement de nouveaux professionnels dans le cadre de son activité.

 

La stratégie du « club privé »

« Je n’accepte que les personne que je connais réellement et je refuse les invitations de personnes que je ne connais pas même si elles travaillent dans le même secteur d’activité que le mien. » Il s’agit d’une stratégie de contacts fermée.

  • Avantage : Vous connaissez et maîtrisez totalement votre carnet d’adresse. Les suggestions basées sur l’algorithme de LinkedIn sont donc plus puissantes puisque qu’elles se basent sur une data cohérente ! La gestion de votre réseau n’est pas chronophage. C’est le prolongement online du système de carte de visite/carnet d’adresse que vous utilisiez avant.
  • Inconvénient : Il s’agit d’un réseau beaucoup plus restreint et l’on peut passer à côté de belles rencontres professionnelles.
  • Pour qui : Cette méthode peut convenir à beaucoup de personnes de type « monsieur madame tout le monde » dont le job ne nécessite pas une dimension de réseau et qui n’ont pas d’affinité particulière pour le développer. C’est la méthode utilisée par la majorité de la masse silencieuse de la plateforme.

 

Comment développer EFFICACEMENT son réseau ?

Si comme moi, vous considérez que les utilisateurs LinkedIn ne sont pas des cartes Pokemon et que le but n’est pas de tous les attraper, c’est que vous avez conscience que le réseau n’est pas qu’une affaire de quantité. Quand vous ajouter/accepter une nouvelle relation ce n’est pas par hasard et ce n’est pas juste pour faire +1 à votre carnet d’adresse. L’objectif ici est bien de transformer cette demande de contact en relation réelle… ce qui signifie quelque chose d’évident mais devenu rare : aller de l’avant et parler aux gens !

Quand j’invite une personne :

J’ai la possibilité de joindre une note à mon invitation pour contextualiser ma demande. Ça peut paraître pénible pour certains mais cela s’avère vraiment utile.

  • J’explique à la personne pourquoi je souhaite l’inviter. Exemples : Parce que l’on s’est rencontré lors d’un évènement ou que l’on a rapidement échangé au téléphone. Parce qu’une connaissance en commun me l’a recommandé. Car j’ai particulièrement aimé l’une de ses prises de parole sur LinkedIn et estime qu’il serait intéressant de suivre son actualité à l’avenir. Et ainsi de suite…
  • De cette manière j’augmente les chances que cette personne, que je ne connais pas, accepte mon invitation. Je lui donne également de l’information pour faciliter la suite de la discussion et l’occasion d’échanger plus longuement si elle le souhaite.
  • Et si dans deux ans cette personne que je ne connaissais pas me recontacte, je me souviendrai pourquoi elle fait partie de mon réseau. Je crée en quelque sorte un historique de la relation pour plus tard.

invitation linkedin reseau

 

Quand j’accepte une invitation :

Je peux simplement cliquer sur « accepter l’invitation » et passer à autre chose ou… saisir l’opportunité de créer du lien en envoyant un message de remerciement :

  • Je remercie la personne de m’avoir envoyée cette invitation.
  • Si je ne la connais pas, je préfère m’en assurer toute de suite en lui demandant gentiment. (je ne suis pas du tout physionomiste alors autant éviter de prolonger le malaise plus longtemps)
  • J’informe la personne des sujets sur lesquels je serai enchanté de pouvoir échanger avec elle (en me basant sur son parcours professionnel que j’ai étudié avant d’accepter la demande de contact).
  • Non, je n’essaie pas de vendre quelque chose ou de faire mon auto promotion. Si business il doit y avoir, il se fera naturellement lors de futurs échanges.

En envoyant systématiquement un message, je crée l’opportunité d’échanger réellement avec mon interlocuteur et de tisser du lien. À quoi ça sert d’avoir des personnes intéressantes dans son réseau si ce n’est pas pour discuter ? Libre à la personne ensuite d’accepter ou non. Mais si chacun attend que l’autre fasse le premier pas… on risque mutuellement d’attendre longtemps !

accepter invitation linkedin

 

Quelques conseils pour rendre tout ça plus simple au quotidien :

  • Moins mais mieux : vous n’avez surement aucun intérêt à avoir 30.000 contacts sur LinkedIn. Quand on est à 3,5 relation de n’importe qui dans le monde, autant capitaliser et entretenir les relations que vous avez déjà ou celles en lien étroit avec vos objectifs.
  • Gérer les invitations via ordinateur plutôt que sur smartphone. C’est en effet plus facile de lire les notes envoyées par vos contacts sur ordinateur. Sur votre mobile vous serez tenté d’accepter l’invitation sans prendre le temps de regarder si un message est joint ou qui est réellement la personne qui vous invite.
  • Gérer vos invitations par paquet de 10 à 20. Prenez une dizaine de minutes assez régulièrement pour gérer vos contacts « par paquet » en prenant le temps de regarder leur parcours et de leur envoyer le petit message vu plus haut.
  • Jouer la carte du « copier-coller personnalisé » pour vos prises de contact. Mieux vaut un copié-collé sympathique à lire que pas de message du tout. Je copie-colle toujours mes messages et ce n’est pas un problème tant que j’écris uniquement à des personnes dont j’ai regardé attentivement le profil. J’adapte toujours le prénom de la personne et les thématiques professionnelles (que nous avons en commun) sur lesquelles je l’invite à discuter. 😉